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La stratégie commerciale

Établir sa stratégie commerciale : éléments fondamentaux et objectifs

La stratégie commerciale consiste à définir et mettre en œuvre des moyens marketing et commerciaux coordonnés afin d'atteindre des objectifs fixés. La stratégie commerciale doit tenir compte des forces et faiblesses de l'entreprise et de son environnement.

Image par ar130405 de Pixabay - stratégie
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Quelle est votre vision ?

C'est la première question que vous devez vous poser.

Dans trois ans, à quoi ressemblera votre entreprise ? Qui seront vos clients ? Que diront-ils de vous ? Sur quelle zone géographique rayonnerez-vous ? Quel chiffre d’affaires réaliserez-vous ? Quels sont les moyens dont vous disposerez ?


Quel est votre positionnement ?

Votre positionnement est la clé de voûte de votre stratégie commerciale. Un positionnement s’exprime en trois points :

 

  • Quelle est mon offre ? Qu’est-ce qui la caractérise ?

  • A qui s’adresse t’elle ? Quel est votre marché (local, national - personnes jeunes âgées - quelles CSP...) ?

  • Quels sont mes concurrents, quel est l’environnement économique, juridique… ?

 

Vous devez, en quelques lignes, être capable de décrire l’offre de votre entreprise, dans un langage compréhensible par tous.

Ensuite, il est nécessaire de définir les critères qui caractérisent et différencient votre offre de celles des concurrents. Ces éléments peuvent porter sur :

  • L’offre elle-même : vous disposez d’un point fort, essentiel à mettre en avant.
  • Le prix de votre offre

  • La façon de délivrer la prestation : par exemple, un coiffeur peut décider de travailler à domicile

  • Le type de clients ciblés : un conseil en développement commercial peut décider de se spécialiser sur les PME industrielles.

Quelle est votre feuille de route ?

Comment fixer l’objectif de chiffre d’affaires dans votre stratégie commerciale ?

Quatre solutions s’offrent à vous

 

Par rapport à votre objectif de rémunération.

Vous connaissez le montant des revenus que vous souhaitez. Rajoutez-y vos charges sociales et l’ensemble des charges de fonctionnement de votre entreprise et vous obtiendrez votre objectif de chiffre d’affaires.

 

Par rapport aux performances que vous avez déjà accomplies.

Dans la mesure où votre entreprise existe déjà, vous pouvez vous appuyer sur les progressions que vous avez réalisées pour décider de votre objectif. Si vous avez fait progresser votre chiffre d’affaires de 5 % par an sur les trois dernières années, votre stratégie commerciale peut avoir pour objectif de rester sur le même rythme de croissance.

 

Par rapport à votre vision.

Il s’agit de traduire, en chiffre d’affaires, votre ambition. Par exemple : devenir le numéro un de votre marché, posséder une entreprise fortement valorisable pour la revendre, lever des fonds... Quelle que soit sa nature, votre ambition peut se traduire en chiffre d’affaires pour l'année à venir.

 

Par rapport au rythme de votre marché.

Dans un marché en forte croissance, vous pouvez décider de votre progression en fonction de ce rythme. Dans des contextes de forte baisse, vous pouvez décider de préserver votre entreprise avec une croissance nulle, voire une baisse de 10 %, si votre marché connait une diminution de - 40 %.

Vous pouvez également adopter un objectif de chiffre d’affaires qui correspond à votre point mort, c’est-à-dire le chiffre d’affaires minimum pour couvrir l’ensemble de vos charges.

 

Comment maîtriser l’atteinte de ses objectifs ?

Comment vérifier que les objectifs que l’on a fixé sont réalisables ? Un objectif annuel demeure lointain. Construisez une feuille de route, dans laquelle vous allez convertir votre objectif de chiffre d’affaires annuel en objectif de travail mensuel voire hebdomadaire.


Quelle est l'organisation de votre stratégie commerciale ?

Le succès de votre stratégie commerciale nécessite que vous y investissiez du temps. Et comme tous les investissements, celui-ci doit être organisé. Dans votre agenda séparez et planifiez les différentes tâches à mener, comme par exemple :

  • Le temps de préparation des fichiers de cibles.

  • La prise de rendez-vous par téléphone.

  • La préparation des rendez-vous pris.

  • Les rendez-vous pris et leur suivi.

  • La conception de vos propositions commerciales.


Quel outil de gestion de vos contacts adoptez-vous ?

Dans la mise en œuvre de votre stratégie commerciale, vous aurez besoin d’un bon outil de gestion de la relation client, GRC ou CRM (Customer Relationship Management). Cet outil vous aidera dans la prospection, la gestion des contacts entrants et dans la fidélisation. Faire le bon choix est important dans la préparation de votre action commerciale.

Quels sont vos outils d'aide à la vente ?

L'argumentaire

Il peut être oral, écrit et doit s'adapter à votre mode de communication : rendez-vous en face à face, téléphonique...

Votre argumentaire doit être construit et ne surtout pas se résumer à une plaquette commerciale, laquelle doit favoriser le dialogue avec vos clients.

Votre argumentaire doit reprendre :

  • les avantages génériques de votre offre

  • les atouts spécifiques de votre offre et de votre entreprise

  • les réponses aux objections les plus fréquentes

 

Avant de dérouler un argumentaire, il faut savoir écouter son client/prospect : écouter ses besoins généraux et spécifiques, percevoir ses attentes en matière de produits, services et relationnel.

Après cette phase d'écoute, il faut ensuite construire son discours commercial : présenter ses activités en quelques minutes et adapter son discours en fonction de son client.

Se préparer aux rendez-vous commerciaux , y consacrer du temps, travailler ses supports de présentation (vidéo, Powerpoint…) sont indispensables.

Il est également important de remettre vos propositions commerciales sur des supports valorisants et cohérents avec votre positionnement (charte graphique, visuels…, qualité du papier).

 

La proposition commerciale

Votre proposition commerciale doit montrer au client votre bonne compréhension de ses besoins et la pertinence de votre réponse.

Si votre offre fait plusieurs pages, il sera important de consacrer le premier feuillet à une synthèse décisionnelle.

 

Votre offre doit donc comprendre :

  • Le contexte : reformulation de la demande du client

  • Les objectifs attendus de votre client (partie importante car elle consiste à décrire le retour sur investissement attendu par le client)

  • La solution

  • La présentation de votre méthode qui correspond aux objectifs

  • Le budget qui doit être détaillé

  • Vos réalisations dans d’autres entreprises aux demandes similaires à votre client.

  • Le bon pour accord de votre client


 

Quel est votre plan de communication opérationnelle ?

Le plan de communication opérationnelle doit servie des objectifs très concrets :

  • générer des contacts intéressants
  • soutenir votre action commerciale et projetant une image conforme à votre positionnement
  • faciliter les ventes

 

Soyez attentifs à tous les détails. C'est vous qui décidez de l'image que vous souhaitez donner.