Commercial : Management de la force de vente

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Espace Performance Commerciale

Objectif

  • Rationnaliser le processus commercial de l’entreprise,
  • Piloter la force de vente sur la base des efforts,
  • Identifier les leviers pour booster le chiffre d’affaire de l’entreprise.

Contenu

En fonction de l’entreprise et de la volonté du dirigeant, cette prestation peut concerner différentes étapes de la mise en place d’une politique commerciale. Il s’agit d’un accompagnement passant par la clarification, structuration et formalisation de grands items du processus commercial via une méthode et des outils adaptés aux PME/ PMI. En accord avec le dirigeant, le conseiller expert de la CCIT de la Moselle définit les points sur lesquels la prestation pourra s’orienter, tels que :

  • Déclinaison des objectifs marketings et stratégiques en objectifs commerciaux,
  • Définition de la politique commerciale,
  • Déclinaison en objectifs individuels + objectifs en terme d’efforts (Répartition des efforts et objectifs par acteurs commerciaux),
  • Analyse des plateformes clients et priorisations des actions,
  • Définition et priorisation du cœur de cible prospects,
  • Définition des processus de vente (Etapes vs actions),
  • Mise en place indicateurs de suivi et tableaux de bord commerciaux,
  • Mise en place d’outils d’aide à la vente (Argumentaires différenciés, plaquette, site Web…).

Déroulement

  • Étape 1 : Entretien préalable : Définition du besoin.
  • Étape 2 : Entretien accompagnement 1 : Présentation de la méthodologie adaptée au besoin, des éléments à étudier et accompagnement à la formalisation.
  • Étape 3 : Entretien accompagnement 2 : Suivi de l’accompagnement (si jugé nécessaire par les deux parties).

Durée :  

Entretien préalable : 2h.
Entretien accompagnement 1 : 2h.
Entretien accompagnement 2 : 2h.

Cibles : PME/ PMI, Dirigeants.

Mots clés : Management, Pilotage, Commercial, Vente.


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