Analyse de Portefeuille Clients

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Espace Performance Commerciale

Objectif

  • Identifier les forces et faiblesses du patrimoine client de l’entreprise,
  • Disposer d’une représentation claire, synthétique sur la politique commerciale de l’entreprise et offrir un regard objectif,
  • Aider aux prises de décisions stratégiques de l’entreprise et orienter la politique commerciale.

Contenu

Cet exercice consiste en une analyse statique et dynamique basée sur le chiffre d’affaire par client et le nombre de clients sur les trois dernières années. La méthode utilisée permet l’analyse de l’équilibre du portefeuille, son évolution, le taux d’érosion généré par les clients perdus, le taux de rotation des clients dans le portefeuille.

Sont également défini des critères d’analyses complémentaires pour affiner l’étude selon :

  • les marchés ou segments de marché,
  • les typologies de clients,
  • les gammes de produits,
  • les secteurs d’activité,
  • les secteurs géographiques.

Des recommandations sont émises permettant a posteriori d’orienter la stratégie commerciale.


Déroulement

  • Étape 1 :  Entretien exploratoire : Diagnostic préalable, identification des éléments sources pour l’analyse, qualification des critères complémentaires optionnels.
  • Étape 2 :  Restitution : Remise d’un rapport de synthèse et identification des axes de développement.

Durée :  

Entretien exploratoire : 2h.
Rendez-vous de restitution : 2h.

Cibles : PME/ PMI, Dirigeants.

Mots clés : Stratégie, Marketing, Marché, Client, Objectifs.


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